细分市场可以按照哪些因素划分(细分市场必须考虑哪些因素?)

书中自有黄金屋,每次看完都记不住,就摘下来大家一起探讨吧。

细分消费者市场的基础:

细分市场是由一群有相似需求和欲望的顾客组成的。例如地理、人口统计特征、心理统计特征和行为因素这些市场细分变量:

地理细分:如国家 州 地区 郡县 城市等,按公司来说,可以是在一个或几个区域的经营场所的当地差异。例如耐克,最初是通过赞助当地校队,向年轻运动员提供鞋子衣服;还可以根据集群分类方法,按照教育和富裕程度、家庭的生命周期、城市化程度、种族、流动性来进行划分。营销者可以根据方案来判别哪些是最有价值的消费者。

人口统计细分:包括年龄 家庭规模 家庭生命周期 性别 收入 专业 教育 种族 国籍和社会阶层,在营销者中比较喜欢这种人口变量的方法,因为他们可以和消费者的需要联系在一起,比较容易测量,那么营销者如何使用这种方法来细分市场:

年龄和生命周期:消费者的需求和能力随着年龄而变化,例如尿不湿,婴幼儿时期 和1岁以上或者2岁以上都是用的不同的尺码,再大一点的孩子也有自己的审美观点,可以影响衣服的购买决策。

生活阶段:处于生命周期同一阶段的人可能处于不同的生活阶段。

性别:男性与女性有这不同的态度与行为,男性比较倾向于自我表达和目标明确,女性倾向于公共意识,所以在设计一些商品的时候,会有一些男性化or女性化的视角。

收入:有些营销者会寻找一些低收入或高收入人群,这样比较有针对性得来对消费者进行营销,来发现消费者的忠诚度。

种族和文化:多元文化市场的规范 购物习惯和商业实践是最初需要考虑的因素,这种多元化营销调研需要对目标市场进行采样,也需要不同的营销信息 媒介 渠道去做营销。

心理统计细分:用心理学和统计学更好的了解消费者的科学。基于人群的心里特质进行分析,消费者三种最主要的动机是理想成就和自我表达,

如何细分企业市场:

目标市场的确定:

有效的市场细分标准:

可测量:细分市场的规模 购买力 和特征可以被测量

足够大:尽可能大的同质群体为其制定专门的营销方案

可接近:可以有效的接近和服务

可区分:不同营销组合中的元素和项目的反应是不同的

可操作:可以明确制定有效的计划以吸引和服务细分市场。

决定一个细分市场在长期的吸引力:行业竞争独守,潜在加入者 替代品 购买者和供应者,这些力量群所构成的威胁包括:

细分市场的激烈竞争的威胁:工厂生产能力问题,成本问题,竞争者占据市场等问题

新加入者的威胁:

替代产品的威胁:替代品可能限制了产品的价格和利润

购买者议价能力提高的威胁:最好的与供应商建立一种双赢的关系或者使用多种供应商资源

评估和选择细分市场:

需要考虑两个方面:细分市场的总体吸引力,公司的目标与资源

覆盖整个市场有差异化和无差异化之分

差异化:不同细分市场,不同人群

无差异化:消费者偏好一致,无细分市场

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